כל בעל עסק, חברה, ארגון, חנות, מותג או עמותה מבין את החשיבות של המילה שיווק. שיווק נמצא בכל מקום אליו אנחנו מפנים את הראש, העיניים והאוזניים. אנחנו חיים, נושמים וחולמים שיווק ומי שלא יודע לשווק את עצמו כמו שצריך, נשאר מאחור ומפנה מקום רב למתחרים שלו. קיימים ויכוחים רבים סביב הנושא משפך שיווקי, וחוסר וודאות אם מדובר בתהליך שיווק או מכירות, והרלוונטיות לתהליך הקנייה של הצרכן של היום. המשפך הוא הדמיה להבנת תהליך הפיכת לידים ללקוחות, כפי שהוא מובן מנקודת מבט שיווקית ומכירות.
מה זה משפך שיווקי?
הרעיון הוא שכמו משפך, משווקים מטילים רשת רחבה על מנת ללכוד כמה שיותר לידים, ואז מטפחים לאט לקוחות פוטנציאליים דרך החלטת הרכישה, ומצמצמים את המועמדים האלו בכל שלב של המשפך. מאמר זה מסביר מה שחשוב לדעת על הנושא, כולל קידום חנות אינטרנט, והסברים לגבי האופן בו ניתן ליצור עוד לידים באמצעות המשפך. באופן אידיאלי, משפך שיווקי הוא גליל שיווקי, וכל הלידים הופכים ללקוחות. למרות שזו אינה המציאות של בעלי עסקי, זה חלק מתפקידו של משווק להפוך כמה שיותר לידים ללקוחות, ובכך להפוך את המשפך לגלילי יותר.
חשוב להבין שאין גרסה אחת מוסכמת של המשפך; לחלקם יש הרבה שלבים בעוד שאחרים מעטים, עם שמות ופעולות שונות שננקטות על ידי בעל העסק והצרכן עבור כל אחד מהם.
שלבי משפך שיווקי והמרות
כדי להבין איך עובד משפך שיווקי, חשוב להבין את שלבי ההתנהלות של תהליך הפיכת לידים ללקוחות.
מודעות
מודעות היא השלב העליון של המשפך השיווקי. לקוחות פוטנציאליים נמשכים לשלב זה באמצעות קמפיינים שיווקיים, קידום חנות אינטרנט, ומחקר וגילוי צרכנים. אמון ומנהיגות מחשבתית נוצרות עם:
- אירועים – כנסים, תערוכות, השקות מוצר – כל אלה נכנסים תחת ההגדרה של משפך שיווק.
- פרסום- ניתן לפרסם במגוון של דרכים כמו רשתות חברתיות, שטחי פרסום באינטרנט, טלוויזיה, רדיו ועוד.
- תכנים – תוכן הוא המלך בהיבט השיווקי ותוכן כולל בתוכו פוסטים בפייסבוק, כתיבת מאמרים, שליחת ניוזלטרים בדיוור ישיר ועוד.
גם תהליכים ופעולות כמו:
- אינפוגרפיקה
- סמינרים מקוונים
- דיוור ישיר
- קמפיינים של קידום חנות וירטואלית
- רשתות חברתיות
- חיפושים בגוגל
- אזכורים בתקשורת.
שייכים לעולם המשפך השיווקי.
עניין
לאחר יצירת הלידים, הם עוברים לשלב ההתעניינות, שם הם מבינים יותר את החברה, המוצרים שלה וכל מידע ומחקר מועילים שהיא מספקת.
זוהי הזדמנות למותגים לפתח מערכת יחסים עם האנשים במסד הנתונים המובילים שלה ולהציג את מיצובה. משווקים יכולים לטפח לידיים באמצעות מיילים, תוכן שממוקד סביב תעשיות ומותגים, קידום חנות אינטרנט, סדנאות, ניוזלטרים וכן הלאה.
שיקול
בשלב השיקול, הלידים הופכים להיות מוסמכים לשיווק ונתפסים כלקוחות פוטנציאליים. משווקים יכולים לשלוח ללקוחות פוטנציאליים מידע נוסף על מוצרים והצעות באמצעות קמפיינים אוטומטיים בדואר האלקטרוני ובאמצעות קידום חנות אינטרנט, תוך כדי המשך טיפוחם באמצעות תוכן ממוקד, סיפורי מקרים, התנסויות בחינם, וכן הלאה.
כוונה
כדי להגיע לשלב הכוונה, לקוחות פוטנציאליים צריכים להוכיח שהם מעוניינים לקנות מוצר של מותג. מצב זה יכול להתרחש בסקר, לאחר הדגמת מוצר, או כאשר מוצר ממוקם בעגלת הקניות באתר חנות. זו הזדמנות למשווקים להוכיח שהמוצר שלהם הוא הבחירה הטובה ביותר עבור הקונה.
הערכה
בשלב ההערכה, קונים מקבלים החלטה סופית על קניית המוצר או השירותים של המותג. במקרים רבים, שיווק ומכירות עובדים יחד בשיתוף פעולה הדוק על מנת לטפח את תהליך קבלת ההחלטות ולשכנע את הקונה שהמוצר של המותג שלהם הוא הבחירה הטובה ביותר.